Slevové portály: od místních služeb k cestování

Matěj Dvorský, CEO Skrz.cz, hovoří o proměně trhu slevových portálů a jejich přínosu pro cestovní ruch a připomíná, že pro zákazníky je čím dál tím důležitější kvalita, kdežto samotný faktor slevy ustupuje.

Mohl byste představit Skrz.cz?

Skrz.cz vznikl v roce 2010 jako agregátor nabídek slevových portálů. Tehdy Slevomat přenesl byznys model Grouponu do Česka, což způsobilo obrovský boom těchto portálů. Na Skrz.cz jsme jich měli přes dvě stovky. V posledních letech jsme se rozkročili do dalších oblastí v segmentu cestování. Aktuálně agregujeme přes milion zájezdů od předních cestovních kanceláří a tisíce českých i zahraničních hotelů.

Na čem vydělává Skrz.cz?

Inzerenti z řad cestovních kanceláří i pobytových portálů platí za přivedenou návštěvnost na své weby. Na našich stránkách propagujeme jejich nabídky, ty jsou řazené ve výpisech na základě aukce. Zjednodušeně řečeno, kdo zaplatí víc, je na přednějších místech výpisu. Pořadí nabídky se určuje podobně jako v případě PPC reklamy, tedy podle ceny za klik.

Jak funguje aukce – kdo v ní vítězí?

Hlavním faktorem je, kolik je klient ochotný zaplatit za jeden klik na svou nabídku. Správu toho máme kompletně automatizovanou a o výši tzv. bidu rozhoduje především prodejní výkon nabídky na webu klienta. Druhým důležitým faktorem je, jak se nabídka lidem líbí, tedy jak na ni klikají v poměru k jejímu zobrazení. Takto docílíme toho, že na předních pozicích budou ty nejlepší nabídky pro naše uživatele a zároveň ty s nejvyšším konverzním potenciálem pro inzerenta.

Co bylo hlavním obsahem nabídky slevových portálů dříve a co je nyní?

Na počátku byly dominantní lokální služby, jako třeba vouchery do restaurací, kadeřnictví či na masáže. Byla ekonomická krize a lidé na slevy slyšeli. Časem však na slevových portálech začalo růst cestování, které, i vzhledem k rostoucí životní úrovni, nyní tvoří převážnou část nabídky. Domnívám se, že domácí cestovní ruch výrazně posílil právě díky slevovým portálům, které inspirovaly Čechy k cestování po Česku a blízkém příhraničí. A motivovaly i například hotely ke zkvalitnění služeb, aby na portálech uspěly.

Kromě přesunu nabídky k dražším produktům a kvalitě, jak se vyvíjel trh slevových portálů?

Pro zákazníky je čím dál tím důležitější kvalita a faktor slevy ustupuje. Tomu se spousta slevových portálů nedokázala přizpůsobit. Proběhla masivní konsolidace trhu a dnes je hráčů pouze pár. A o dominanci cestování na slevových portálech jsem již mluvil, kromě Slevomatu všechny ostatní portály nabízejí primárně cestování. Některé portály si budují i vlastní rezervační nástroje.

Jak se se změnou trhu vyrovnal Skrz.cz?

Za roky fungování máme vyladěnou inzertní platformu a silnou uživatelskou základnu. Po proměně slevového trhu bylo nutné rozšířit spektrum nabídek, které na Skrz.cz propagujeme. Rozhodli jsme se, že se budeme věnovat výhradně cestování, v tom jsme byli vždy nejsilnější. Tradiční nabídku pobytových balíčků jsme rozšířili například integrací Booking.com a nejvíce se teď věnujeme zájezdům od cestovních kanceláří.

Nabízíte i zahraniční zájezdy?

Ano. Najdete u nás pobytové balíčky v sousedních zemích, autobusové zájezdy po Evropě i letecké zájezdy k moři od Středomoří po exotiku.

Jaký je rozdíl mezi vámi a online cestovními agenturami?

Hlavní rozdíl je v tom, že cestovní agentura zprostředkovává prodeje napřímo. My prodáváme inzerentům návštěvnost webových stránek a prodej už pak probíhá u nich online. Pro naše partnery fungujeme jako výkonnostní marketingový kanál, to znamená, že vyhodnocujeme hodnotu přivedené návštěvnosti skrze prodeje jejich nabídek a podle toho optimalizujeme cenu tak, aby byla kampaň klienta u nás zisková.

S jakými cestovními kancelářemi spolupracujete?

Prakticky téměř se všemi předními: Blue Style, Fischer, Čedok, Exim, Firo, Travel Family a dalšími. Zajímavé spolupráce máme i s menšími kancelářemi zaměřujícími se na autobusové zájezdy, např. CK Metal nebo České Kormidlo. Naše služby jsou vhodné pro jakoukoliv cestovní kancelář, která prodává zájezdy online.

A na čem stojí váš marketing – tedy jak dosahujete toho, aby si lidé vybírali cestování právě na vašem webu?

Za roky naší existence jsme si vybudovali širokou základnu uživatelů. Jsme pro ně oblíbeným nástrojem při výběru dovolené a navštěvují nás přímo nebo odebírají naše e-maily či nás sledují na sociálních sítích. Na Facebooku máme téměř 350 000 fanoušků. A využíváme i klasickou online reklamu. Uživatele umíme zaujmout především vyhledáváním těch nejzajímavějších nabídek. Máme několik algoritmů, které pomocí velkého množství dat umějí najít skvělé nabídky, a tým kreativních a šikovných marketérů, kteří vědí, jaké potřeby řeší naši uživatelé, a díky tomu jim umějí doporučit, co je pro ně vhodné.

Petr Bílek