Do pěti let být první pětce

Olga Slezáková, ředitelka českého zastoupení cestovní kanceláře JoinUP!, hovoří o strategii, spolupráci a očekáváních a vysvětluje, proč je dobré mít – kromě letadel – také vlastní DMC.

Cestovní kancelář letos vstoupila na český trh. S jakou nabídkou přichází?

V první letní sezoně na českém trhu jsme vsadili na naše osvědčené destinace. To znamená egyptský Sharm, tureckou Antalyi, Krétu a jižní Kypr. Chtěli jsme se uvést stabilním programem, což se také povedlo. Během prázdnin jsme pro velký zájem přidali druhou rotaci z Prahy do Sharmu. Příští léto již bude ve znamení širokého portfolia dovolených v oblíbených destinacích, kterými jsou vedle Turecka, Řecka a Egypta třeba Španělsko nebo Portugalsko. Zároveň postupně přidáme méně tradiční lokality. Díky letecké společnosti SkyUp Airlines, která je společně s JoinUp! součástí estonského holdingu, a výborné spolupráci s dalšími leteckými společnostmi máme kontrolu nad dopravou. To zaručuje stabilitu letů, flexibilitu a konkurenceschopné ceny.

Čím si chcete získat české zákazníky a odlákat je od etablované konkurence?

Náš prodejní argument je kombinace výhodné ceny, silného mezinárodního zázemí a osobního přístupu k českým zákazníkům i par tnerům. Klienty nechceme odlákávat, nýbrž poskytovat jim nové možnosti. Vstupujeme na trh s energií, inovacemi a modelem, který se už jinde osvědčil: jeho základem je spolupráce s více partnery v rámci letecké dopravy, férový partnerský přístup, postupné zavádění nových destinací a speciální akce pro klienty. Snažíme se nabízet zajímavé hotely a služby, které usnadňují celý proces od rezervace až po návrat.

Jaký je podle vás český klient?

Český klient je poměrně uvážlivý – hledá kombinaci dobré ceny, kvalitního produktu a spolehlivosti. Oproti jiným trhům, například polskému, je méně impulzivní a více se zajímá o reference, recenze a doporučení. Ukrajinský klient bývá zase citlivější na cenu, je flexibilní a často nakupuje spontánně, někdy i v poslední chvíli. Český zákazník naopak věnuje velkou pozornost recenzím, srovnává více nabídek a před rozhodnutím si rád ověří kvalitu produktu i pověst cestovní kanceláře. Typické je také to, že si dovolenou plánuje dopředu a dává přednost jistotě – od spolehlivých letů až po kvalitní hotely. Dá se říci, že čeští klienti jsou v tomto ohledu blíže k západoevropskému modelu cestování, kde hraje velkou roli důvěra, stabilita a dlouhodobá zkušenost s konkrétní značkou. Věrnost značce je v Česku vyšší než jinde – pokud si klient jednou ověří, že cestovní kancelář poskytuje kvalitní služby, často se vrací. Proto důsledně dbáme na budování důvěry, transparentní komunikaci a spolehlivost. Naším cílem je nabízet klientům vyvážený poměr kvality a výhodné ceny.

Jak hodnotíte první měsíce JoinUP! v Česku?

Na český trh jsme vstoupili letos v květnu a od začátku sklízíme pozitivní reakce. Prodeje rostou, největší zájem je o klasické letní destinace. V naší první sezoně s námi z Prahy cestovalo přes tři a půl tisíce klientů, a když započteme odlety z Katovic, dostaneme se na téměř sedm tisíc osob. Zároveň se ukazuje, že čeští partneři z řad provizních prodejců rádi spolupracují s nov ým, dynamickým hráčem, k terý má silné zázemí. První měsíce nám potvrdily, že na českém trhu příležitosti jsou a že JoinUP! tu může růst. Očekáváme zde podobné tempo růstu jako v Polsku, kde se za necelé tři roky počet klientů zdvojnásobil.

Je něco, s čím jste tu tak docela nepočítali?

Překvapila nás přetrvávající síla kamenných agentur a významná role osobního kontaktu. Očekávali jsme totiž, že online prodej bude hrát prim. Ukazuje se však, že český klient stále rád řeší dovolenou osobně s poradcem. Proto posilujeme partnerskou síť a klademe důraz na spolupráci s menšími agenturami.

 Kdy ž mluvíme o agenturách – jak vypadá vaše prodejní strategie?

Jsme otevření spolupráci, aktuálně máme v portfoliu téměř čtyřista smluvních cestovních agentur. Agentur y jsou ostatně klíčovým partnerem pro JoinUP! i v ostatních zemích. Nechceme stavět jen na vlastních kanálech. Agenturám nabízíme férové provize, podporu a kvalitní servis, aby s námi mohly dlouhodobě růst. Využíváme online distribuce, kamenných agentur a spolupráce s agregátory tak, aby si klient mohl vybrat to, co mu vyhovuje. Věř íme, že náš přístup k agentům je a bude odlišný a přátelštější, než bývá zvykem. Zde narážím na vlastní zkušenost: častokrát jsem zažila, že agent je pro cestovní kancelář spíš přítěž než partner.

Vaší velkou výhodou je vlastní letecká společnost – můžete ji prosím představit?

SkyUp Ai r lines je mladá a dynamická letecká společnost se sídlem na Maltě. Provozuje moderní flotilu letadel Boeing 737 nové generace a nabízí cestujícím komfortní a spolehlivou dopravu – standardem jsou nové sedačky, pohodlný servis a volba předrezervace doplňkových služeb. Pro nás je velkou výhodou, že máme kontrolu nad kapacitou a můžeme pružně reagovat na poptávku.

Hodláte spolupráci s leteckou společnosti SkyUp využívat i marketingově?

Už využíváme: v létě jsme například zdůrazňovali naše přímé lety z Prahy do egyptského Sharm El Sheikhu dvakrát týdně, což bylo v rámci českých cestovních kanceláří unikátní. Komunikujeme nicméně spolupráci se všemi osvědčenými leteckými společnostmi, které poskytují své služby nejen českému JoinUP!, ale i na dalších našich trzích. Je pro nás velmi důležité, aby klient i obchodní partner věděli, že zajištění letecké přepravy je pro nás klíčové, a proto dlouhodobě vybíráme spolehlivé partnery.

Nabízíte volné kapacity svých letadel i jiným touroperátorům?

Ano, SkyUp Airlines v celé Evropě toto běžně dělá. Zároveň provozuje několik pravidelných spojení, a to i z Prahy. JoinUP! je přitom jednou z mnoha cestovních kanceláří, které flotilu SkyUp využívají. Jak jsme se několikrát zmínili, par tnerství je klíčem k úspěchu a skupina UP Family je vždy nakloněna k férové spolupráci, ať už s cestovními kancelářemi, nebo leteckými společnostmi.

Hodlá SkyUP prodávat letenky i individuálním cestujícím?

Ano, zvažujeme i tuto možnost. Jde nám o to, abychom maximálně využívali kapacitu a zároveň vycházeli vstříc potřebám klientů. Segment FIT je zajímavý, i když tradičně není hlavní doménou charterových dopravců.

Jak funguje risk-sharing s partnery: berete riziko neobsazených sedadel na sebe vy, nebo je sdílíte s agenturami?

Primárně bereme riziko na sebe my – je to součást našeho obchodního modelu. Díky vlastní letecké společnost i a si lnému zázemí si to můžeme dovolit. Nicméně s vybranými partnery se nebráníme ani sdílení rizika, pokud je to pro obě strany výhodné.

Co chystáte dál?

Chceme se stát stabilním a respektovaným hráčem na českém trhu, rozšiřovat nabídku destinací a posilovat partnerskou síť. Plánujeme nové exotické destinace, rozsáhlejší digitalizaci služeb a další investice do produktové nabídky. Chceme zdokonalovat služby. To obnáší mimo jiné založení vlastního DMC v některých destinacích. V horizontu dvou až tří let chceme, aby JoinUP! byla v Česku vnímána jako důvěryhodná cestovní kancelář s moderním přístupem a silným zázemím a patřila do první desítky. Do pěti let se pak chceme pohybovat v první pětce největších českých cestovních kanceláří.

A pokud jde o další trhy?

V dlouhodobějším horizontu zamíříme dále do západní Evropy – považujeme to za přirozený krok.

Proč jste založili vlastní DMC právě v Turecku, proč ne v Egyptě?

Turecko je pro nás strategická destinace s obrovským objemem klientů. Založení vlastního DMC nám umožňuje mít přímou kontrolu nad kvalitou služeb, cenami i komunikací. Egypt je také velmi důležitý, ale v Turecku jsme vnímali větší potřebu okamžité kontroly a přítomnosti a věříme, že právě díky tomuto kroku se Turecko stane naší druhou nejsilnější destinací.

A zamýšlíte pořídit si vlastní DMC i v jiných destinacích?

Do budoucna zcela jistě nevylučujeme, že budou vznikat další DMC, ostatně dvě další destinace jsou v našem hledáčku. V Egyptě to nicméně nebude, tam silná DMC máme hned dvě. Poskytují nám kvalitní služby a není potřeba na tom nic měnit.

Jaké konkrétní benefity přináší vlastní DMC?

Především lepší kontrolu kvality, rychlejší komunikaci a konkurenceschopnější ceny. Partner má jistotu, že služby v destinaci jsou pod přímou kontrolou Join UP!, což se odráží v kvalitě i spokojenosti klientů. Nově založené turecké DMC je první z chystané globální sítě našich destinačních agentur, která se stane součástí kompletního ekosystému služeb zahrnujících ubytování, nabídku zážitků v destinacích, leteckou přepravu, distribuci i prodej.

Naznačuje založení DMC i zaměření na jiné segmenty, než je dovolená u moře?

Ano, vlastní DMC nám otevírá cestu k luxusnějším a individuálnějším produktům. Právě proto jsou kvalitní lokální know-how a přímá komunikace velmi důležité. Do budoucna plánujeme rozšířit nabídku i směrem k menším skupinám, tematickým zájezdům a luxusnímu segmentu.

Hodláte jít ve vertikální integraci ještě dál? Přijdou vlastní hotely?

Vertikální integrace je pro nás klíčová – skupina UP Family má vlastní leteckou společnost, vlastní DMC a touroperátora. Vlastní hotely jsou tedy přirozený krok ve vývoji a ano, aktuálně jsou již plány ve fázi brzké realizace. Vnímáme to jako další krok k posilování naší konkurenceschopnosti.

Jaké zkušenosti z jiných trhů vám pomáhají v Česku?

Velmi nám pomáhá zkušenost z Polska, kde jsme se naučili, jak důležitá je flexibilita a rychlá reakce na změny. Rovněž víme, jak klíčová je partnerská síť – spolupráce s agenturami, férový přístup a otevřená komunikace. To je něco, co chceme maximálně využít i v Česku. Na ostatních trzích jsme vnímáni jako spolehlivý a zavedený partner s dlouholetými zkušenostmi a pracujeme na tom, aby nás tak mohli vnímat i čeští prodejci a zákazníci.

Nebylo třeba snazší nějakou již fungující cestovní kancelář v Česku, nebo jinde, koupit než budovat vše od začátku?

Momentálně se zaměřujeme na organický růst – chceme se etablovat pod vlastní značkou, vybudovat si důvěru a stabilní pozici. Akvizice není naší prioritou, i když nevylučujeme, že pokud by se objevila příležitost, která by dávala strategický smysl, zvážili bychom ji.  ■

Cestovní kancelář JoinUP! zahájila činnost v roce 2010 a nyní patří k nejrychleji  rostoucím touroperátorům ve střední a východní Evropě. V Ukrajině a Moldavsku je jedničkou na trhu, silnou pozici sivybudovala i v Polsku, Rumunsku a v pobaltských zemích. Za patnáct let cestovní kancelář JoinUP! obsloužila přes sedm milionů klientů. Létá do vice než čtyřiceti destinací, v nichž nabízí přes sedm tisíc hotelů včetně 250 exkluzivně nasmlouvaných.