TrendyZprávy

Jak efektivně skloubit revenue, obchod a marketing hotelu?

Dnes se zdá naprosto nemožné vést hotel bez revenue managementu. Jak moc spolu musejí obchodní manažeři, marketingoví manažeři a revenue manažeři spolupracovat a koordinovat své aktivity, aby hotel dosáhl těch nejlepších výsledků?

Zdroj: Archiv konference
Zdroj: Archiv konference

V rozhovoru o koordinaci hotelových aktivit jsme si povídali s Radkou Telyčkovou a Tomaszem Janczakem, odborníky na revenue marketing a pořadateli konferencí dotcomhotel, a s Jaromírem Pažoutem ze společnosti Bookassist Česká republika.

Radka Telyčková Foto: Archiv konference
Radka Telyčková Foto: Archiv konference HOTEL ONLINE DISTRIBUTION SUMMIT

Radka Telyčková (RTE): Revenue management je velmi zjednodušeně práce s cenou s přihlédnutím k dalším podstatným faktům. Otázka je, jak revenue management děláme. Ať už jsou rozhodnutí realizována na základě pocitů či zkušeností ředitele hotelu nebo obchodního ředitele, který používá excelovou tabulku a pár matematických vzorců v ní. Důležité je vycházet ze správných informací, a pouze pracuje-li celý tým se správnými informacemi a vhodně je interpretuje, můžeme hovořit o správně vedeném revenue managementu.

Tomasz Janczak (TJA): Zůstává bez debaty, že všechna oddělení v hotelu spolu musejí spolupracovat a komunikovat. Řekl bych, že obchodní a revenue manažer jsou strategičtí hráči a jejich práce musí být podpořena ze strany marketingu a e-commerce.

Co je podle vašeho názoru dnešním „zlatým grálem“ revenue managementu a e-commerce hotelového průmyslu?

Všichni souhlasně sestavují seznam „zlatých grálů“: demand generation (tvorba poptávka) – každý hoteliér musí vědět, jakým způsobem k sobě přitáhnout toho správného zákazníka on-line a vzbudit v něm takový zájem, aby uskutečnil rezervaci buď napřímo v hotelu, nebo přes hotelové www stránky, zdravá rovnováha mezi přímým byznysem a rezervací přes OTA`s či jiné zprostředkovatele, kvalitní www stránky hotelu, obsah, uživatelsky příjemné a kompatibilní s jinými mobilními zařízeními, osobní komunikace s potenciálním hostem, aktivní správa hodnocení od hostů, schopnost analyzovat data a nakonec reputace značky a marketing značky.

Samozřejmě, že k tomu potřebujeme vhodnou technologii, která nám to pomůže rozhýbat. Připomeňme si však, že hotelový byznys se bez lidí a týmové práce dělat nedá. Sourodý hotelový tým je tím hlavním „zlatým grálem“. Dobrý hotel nemůže bez usměvavého a příjemného personálu, bez jeho pozitivního a lidského přístupu a pohostinnosti vůbec existovat.

Konference HOTEL ONLINE DISTRIBUTION SUMMIT je zaměřena především na e-commerce a revenue management. Pro koho je tedy konference, která se koná 21. & 22. října v Praze, vlastně určena?

Pažout Foto: Archiv konference
Jaromír Pažout Foto: Archiv konference HOTEL ONLINE DISTRIBUTION SUMMIT

RTE: Musíme si přiznat, že on-line svět nyní tvoří 30–50 % celkových hotelových tržeb a že toto číslo každým dnem roste. Dokážete si představit, že lze tento fakt opomíjet? Dnes je opravdu nesmírně podstatné vědět, co se děje nového v on-line světě v naší branži a jaké jsou nové trendy. Mezi účastníky naší konference patří většinou e-commerce a revenue manažeři, ale často také ředitelé menších či větších hotelů, specialisté na marketing či dokonce sami majitelé hotelů. Pokud bychom se měli podívat na cílové skupiny a program konference, pak první den bude jistě velmi zajímavý především pro majitele a ředitele hotelů, revenue a distribution manažery, případně e-commerce manažery. Druhý den mohou z účasti benefitovat ti, kteří se věnují více marketingu, PR, sociálním sítím a distribuci přes mobilní zařízení.

Jaké novinky jste si připravili na letošní konferenci oproti loňskému roku?

Jaromír Pažout (JPA): Klíčem ke skutečnému úspěchu je jednotný a profesionální přístup napříč všemi segmenty, tzv. 360stupňový přístup a ne pouze nekoordinované zásahy do každé oblasti od různých lidí či společností. Bookassist uvedl tento přístup na začátku roku 2014 a setkal se s velikým úspěchem. Jednotlivé hotely jsou málokdy schopné plně zvládnout všechny požadované prvky uceleným a nákladově efektivním způsobem.

TJA: Chystáme se pokrýt všechna důležitá témata týkající se hotelového e-marketingu a revenue managementu. Díky naší spolupráci s Bookassistem máme možnost získat velké množství zajímavých podnětů, jak zvýšit množství přímých rezervací včetně osvojení tematiky meta search vyhledávání.

RTE: Po loňském úspěchu s workshopy budeme pokračovat i letos. Připravili jsme pokročilá témata. Budeme se také věnovat sociálním sítím a tzv. „visual storytelling“, což je úzce propojeno s obsahovým marketingem (content marketing). Dále se můžete těšit např. na Google for Travel, workshop o speciálním meta search vyhledávání nebo on-line reputaci.

Minulý rok byl novinkou algoritmus ve vyhledávání Google – Hummingbird, kterému jste se také věnovali. Co je letošním milníkem pro e-marketing?

TJA: Hummingbird byla jedna změna v Google algoritmu pro vyhledávání, což je důležitá součást obsahu webových stránek. Letos je top tématem meta search distribuce. Některé hotely již s těmito portály pracují, pro ně bude důležité správné použití technologií pro lepší a jednodušší správu a analýzu meta search kampaní. Teď právě je čas pro vyhodnocení efektivity meta search vyhledávání a jeho vlivu na obchodní výsledky hotelů.

JPA: Se vzestupem meta search vyhledávání mají nyní hotely větší příležitost zacílit na svou značku a navýšit přímé rezervace pomocí TripAdvisor TripConnect, Trivago a Google Hotel Finder. Na konferenci se účastníci seznámí s jednotlivými typy meta search stránek a na jakých principech on-line kampaní fungují včetně toho, jak zajistit, aby i hotelová webová stránka byla správně prezentována.

Když porovnáte e-marketing hotelů u nás a v zahraničí, kde jsou naše slabiny?

JPA: Jak ukazují různé výzkumy, hotely u nás se zaměřují zejména na otázku příjmů, zatímco skutečným problémem je dnes marže. Dnes není těžké dosáhnout vysoké obsazenosti, ale musíte být připraveni za to zaplatit. Dosažení vysoké obsazenosti za dobrou marži je jiná věc. On-line cestovní agentury (OTA) umějí velice dobře prodávat hotelové pokoje, ale účtují si vysoké provize. Hotely potřebují OTA pro publicitu a další prodej, ale je potřeba zde najít určitou rovnováhu mezi přímým prodejem a prodejem přes OTA.

Tomasz Janczak Foto: Archiv konference
Tomasz Janczak Foto: Archiv konference HOTEL ONLINE DISTRIBUTION SUMMIT

TJA: Podívejte se na to ještě z jiné stránky – dalším problém je, kde a jak získat informace o nových e-marketingových nástrojích a strategiích. Díky internetu mohou hoteliéři ze střední a východní Evropy velmi rychle pochytit ty nejnovější trendy. Také konference, jako je např. Hotel Online Distribution Summit, pomáhá přinést nejnovější poznatky i do regionů, umožňuje setkání a přímý dialog mezi hoteliéry a těmi, kteří nám s těmito nástroji pomohou. Samozřejmě, nežijeme v ideálním světě, proto slabinu v této oblasti vidím především v limitovaných rozpočtech právě u menších a regionálních hotelů. Praha nebo Budapešť nepracují se stejnou průměrnou cenou jako např. hoteliéři v Londýně nebo Paříži, ale stále musejí platit stejnou cenu za využívání jimi vybraných technologií. Ale buďme optimisté, stále více a více poskytovatelů těchto technologií je přístupno vyjednávání o ceně či jiných podmínkách spolupráce.

Setkali jste se během organizování konferencí nejen v Praze, ale i v jiných destinacích s nějakými nepříjemnostmi?

JPA: Bookassist pořádá nebo přednáší na více než 50 konferencích ročně po celém světě a s jejich organizací má dlouholeté zkušenosti. V České republice se jedná již o 6. ročník a díky spolupráci s dotcomhotel tak mohla vzniknout unikátní konference „Hotel Online Distribution Summit“, která bude svým formátem největší ve střední Evropě.

RTE: Ačkoliv jsou naše očekávání velká, protože organizujeme akce právě pro hoteliéry, zatím jsme nezaznamenali žádné organizační nedostatky. Jak zmínil Jaromír, letošní rok však pro nás bude výjimečný, protože Hotel Online Distribution Summit bude akce pro více než 150 hoteliérů. A to již vyžaduje důkladnou přípravu. Najít vhodný prostor nejen na konferenci jako takovou, ale taktéž na večerní společenský program bývá většinou to nejtěžší.

Všichni tři jste začali svou kariéru v hotelu, ať už na pozici sales, marketing nebo v revenue managementu. Nyní jste na druhé straně – v roli organizátorů hotelových konferencí či poskytovatelů technologií pro hotely. Co vás ve vaší práci nejvíce naplňuje?

RTE: V práci se velmi těším z toho, když mohu sdílet s ostatními zkušenosti, podělit se s hoteliéry na jednotlivých školeních o nejnovější poznatky či o best practices. A právě naše konference jsou jedním z nástrojů, kde je toto uspokojení z práce realizováno. Konference pomáhají nejen hoteliérům z České republiky a Slovenska získat přístup k těm nejnovějším trendům a know-how.

TJA: Mojí vášní vždy byla optimalizace procesů a používání dostupných technologií. Již od samého počátku mého vstupu do hotelové branže jsem hledal řešení, která by efektivně vylepšila hotelovou distribuci. A musím přiznat, že v posledních letech se objevilo tolik nových nástrojů, že je někdy velmi obtížné držet s tímto vývojem krok. Jak prohlásil jeden z našich řečníků na naší konferenci v Budapešti v březnu letošního roku: „Hotelový průmysl je hodně pozadu za ostatními odvětvími, ale věřím, že se zlepšujeme a zrychlujeme.“

JPA: Pokud máte rádi to, co děláte, automaticky se práce stává vaším posláním. Ve společnosti Bookassist pracujeme na mnoha projektech najednou a nejvíce nás těší, když hotely dosahují stanovených cílů a díky spolupráci s Bookassist navyšují přímý prodej. V rámci implementace Bookassist rezervačního systému jsme prošli mnoha úspěšnými projekty, a to nejen s nezávislými hotely, ale i s velkými hotelovými společnostmi.

red

Související články

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Back to top button