Trendy a realita prodeje zájezdů

Zhruba 30 procent prodejů v cestovním ruchu se dnes v globálním měřítku odehrává on-line. Jak je na tom ČR? A jaké problémy řeší prodejci?

Dovolená na Rhodosu Foto: Lucie Poštolková

Dovolená na Rhodosu Foto: Lucie Poštolková

Globální trend je jasný – on-line prodeje hrají stále významnější roli v cestovním ruchu. Podle rozsáhlé studie Barclays Capital stoupají každý rok zhruba o 10 % a podíl na celkových obratech představují přibližně 40 %. A málokdo pochybuje, že další roky přinesou ještě posun ve prospěch internetových prodejů.

Samozřejmě, existují významné regionální rozdíly – v USA je toto procento vyšší, přes 50 %, v Evropě kolem 45 % a v Latinské Americe on-linem „projde“ jen zhruba čtvrtina obratu.

Jak jsou na tom cestovní kanceláře? Z naší ankety vyplývá, že i pro ČR platí podobné trendy. „Zhruba tři čtvrtiny našich zájezdů si lidé koupí na pobočkách či přes call centrum, zbylou čtvrtinu na internetu,“ říká Jan Osúch, mluvčí CK Fischer. „Hlavně kvůli rodinným zájezdům a dětským klubům se lidé chodí více informovat a kupovat je na pobočky. Ale každým rokem se o 5–10 % prodej přesouvá z kamenných poboček na internet a jistě to tak bude i nadále,“ dodává.

Čísla se samozřejmě mohou lišit u různých cestovních kanceláří, trendy jsou však podobné. „Vlastní pobočky tvoří 35 % prodeje zájezdů EXIM tours, 10 % prodeje dovolených je realizováno prostřednictvím vlastního on-linu,“ říká Romana Slížková, výkonná ředitelka EXIM tours. „Zbylých 55 % tvoří retail – z toho 40 % provizní prodejci a 15 % on-line.“ Podobně rostoucí trendy popisují i další dotázaní.

Hlavní výhoda on-line prodejů je zřejmá: na jedné straně klient nemusí na pobočku, na straně druhé cestovní kancelář nepotřebuje tolik prodejců. Žádná negativa námi dotázaní prodejci nevidí, jen poznamenávají, že je třeba brát v potaz některá specifika on-line prodejů. Jak říká Miroslav Res, ředitel Čedoku, odbavení zájezdů on-line je náročnější na zcela přesné a vyčerpávající popisování produktů na webu. „Není zde korektiv v podobě prodejce, který by informace v katalogu rozšířil a doplnil,“ uvádí.

A nehrozí, že „masovost“ on-line prodejů může nějakým způsobem ohrozit kvalitu? Z řad cestovních kanceláří se občas ozývají hlasy, že tlak na ceny některé prodejce vede ke kompromisům.

Romana Slížková k tomu poznamenává, že klienti se již naučili nakupovat u cestovních kanceláří, kterým mohou věřit. „Raději než „podezřele levný zájezd“ volí produkt, jehož cena bude odpovídat kvalitě, kterou požadují. Nároky klientů se také rok od roku zvyšují,“ říká. A Radek Drechsler z CK Alex dodává, že kvalita je především v zájmu cestovky. „My nepatříme mezi cestovky, které se podbízejí cenou. Podle mě má každá služba svou cenu,“ konstatuje.

1

V jakém poměru vlastní pobočky : vlastní on-line : cestovní agentury: ostatní on-line se prodávají vaše zájezdy?

2

Roste počet klientů, kteří nevěří, že za extrémně nízkou cenu zájezdu nemohou očekávat plnohodnotný zájezd? A koupí si raději dražší?

3

Přináší vám nárůst on-line prodeje i nějaká negativa?

4

Jaký obrat v outgoingu měla vaše cestovní kancelář v roce 2012?

Bc. Lukáš Nevečeřal

Bc. Lukáš Nevečeřal

Bc. Lukáš Nevečeřal

Product manager

KOVOTOUR PLUS, s. r. o.

1

V první řadě děkujeme všem cestovním agenturám za jejich vynikající výsledky v prodeji našich zájezdů, které zaujímají významnou pozici, ceníme si jejich kvalitní práce a výborných výsledků a věříme, že i v budoucnu budou hrát nezastupitelnou roli v prodeji našich produktů. S potěšením můžeme konstatovat, že se poměr klientů na on-line prodej neustále zvyšuje a také zájem o naše vlastní pobočky nás přesvědčuje, že rozšíření vlastní prodejní sítě bylo úspěšným krokem. I nadále věnujeme prodejní síti maximální pozornost.

2

V naší cestovní kanceláři máme širokou vrstvu klientů, kteří kupují zájezdy za nízkou cenu, za kterou i přesto očekávají plnohodnotný zájezd s požadovanou kvalitou, kterou my jim nabízíme a také ji realizujeme. Proto nevidíme žádný důvod tuto naši úspěšnou strategii měnit. Samozřejmě zde byla, je a vždy bude skupina klientů, kteří dávají přednost luxusnějším dražším dovoleným. Jako nejlepší cestovní kancelář v ČR (Velká cena cestovního ruchu Regiontour 2012/13) nabízíme zájezdy pro všechny typy klientů a neustále rozšiřujeme naše portfolio destinací a hotelů.

3

On-line prodej je významným trendem současné společnosti a i my jsme jej plně přijali. Jsme si vědomi, že poměrná část klientů dává přednost prodeji přes internet, proto tomuto typu prodeje věnujeme patřičnou pozornost.

4

V roce 2012 zaznamenala naše cestovní kancelář významný nárůst v obratu v porovnání s předcházejícím rokem.

 

Radek Drechsler

Radek Drechsler

Radek Drechsler

ředitel CK ALEX

1

Vlastní prodej 65 procent, provizní prodejci 35 procent.

2

My obecně nepatříme mezi cestovky, které se podbízejí cenou. Podle mého názoru má každá služba svou cenu. Naše hotely a apartmány jsou lety prověřené a drží si svou hodnotu, tak proč by se měly ceny nějak snižovat na úkor kvality servisu? O kvalitní a ověřené ubytování je vždy zájem a my nechceme a nebudeme nabízet jen kvůli nižší ceně něco nekvalitního. Proto se nám také dlouhodobě daří udržet vysokou spokojenost našich klientů nad 99 procenty.

3

To ani ne. Stálí klienti, kteří už vědí, kam pojedou a nepotřebují poradir, jednoduše objednají on-line a naši pracovníci mají více času na přípravu jejich dovolené. Plus navíc už nejsou v prodejnách takové fronty.

4

160 milionů korun.

 

 

Miroslav Res

Miroslav Res

Miroslav Res

generální ředitel

Čedok, a. s.

1

Vlastní cestovní kancelář 70 procent, vlastní on-line 10 procent, cestovní agentury 20 procent.

2

Z tohoto pohledu vidím dvě skupiny klientů: 1) klienti orientovaní primárně na cenu, 2) klienti orientovaní na kvalitu. Přibývá těch ze druhé skupiny, kteří si uvědomují, že za vyšší kvalitu služeb musejí zaplatit více.

3

Vyšší náročnost na odbavení zájezdů, která se odehrává korespondenčně, a nutnost skutečně přesně popisovat produkty na webu, protože zde není korektiv v podobě prodejce, který by informace v katalogu rozšířil a doplnil.

4

Necelé tři miliardy korun.

 

Romana Slížková

Romana Slížková

Romana Slížková

výkonná ředitelka

EXIM tours

1

Vlastní pobočky tvoří 35 % prodeje zájezdů EXIM tours, 10 % prodeje dovolených je realizováno prostřednictvím vlastního on-linu. Zbylých 55 % tvoří retail – z toho 40 % provizní prodejci a 15 % on-line.

2

Stále vzrůstající trend potvrzuje skutečnost, že klienti raději investují do dovolené u cestovní kanceláře, které mohou věřit. Raději než „podezřele levný zájezd“ tedy volí produkt, jehož cena bude odpovídat kvalitě, kterou požadují. Nároky klientů se také rok od roku zvyšují. Proto zákazníci ve velké míře reagují na first minute nabídky, které kromě slev, bonusů a výhod přinášejí široký výběr destinací, a tak i požadovanou kvalitu.

3

Ať už vlastní či ostatní on-line prodej zaručuje klientům větší časově neomezenou dostupnost a komfort při nákupu našich produktů. Jedná se o prodejní kanál rostoucího významu bez větších negativ.

4

Vzhledem k tomu, že dosud nedisponujeme přesnými výsledky za rok 2012, předpokládáme, že celkový obrat EXIM tours, a. s., se bude stejně jako v předchozích letech pohybovat okolo 3,5 miliardy korun.

 

 

Jan Osúch

Jan Osúch

Jan Osúch

tiskový mluvčí

CK Fischer

1

Obecně platí, že zhruba tři čtvrtiny našich zájezdů si lidé koupí na pobočkách či přes call centrum, zbylou čtvrtinu na internetu. Hlavně kvůli rodinným zájezdům a dětským klubům se lidé chodí více informovat a kupovat je na pobočky. Ale každým rokem se o 5–10 procent prodej přesouvá z kamenných poboček na internet a jistě to tak bude i nadále. Pro pobočky i internet platí, že více prodáme přes provizní prodejce. Logicky je jich ve městech i na internetu více než našich vlastních distribučních kanálů.

2

Trh dovolených je vysoce konkurenční. A nabídka na něm je velmi přehledná a transparentní. Pokud někdo nabízí zájezd výrazně pod cenou, kterou za obdobný inzeruje většina konkurentů, zákazník by měl zbystřit. A myslím, že tak skutečně většina lidí činí. Zájezdem si člověk udělá radost jednou či dvakrát za rok, vydá za něj nemalé peníze a myslím, že chuť riskovat zkaženou dovolenou kvůli pochybné úspoře klesá a klesat bude.

3

Zatím jsme se s problémy nesetkali.

4

Tržby cestovní kanceláře Fischer dosáhly přibližně 2,1 mld. Kč. Obrat celé cestovní skupiny (CK Fischer, Nev-Dama a eTravel.cz) činil zhruba 3 miliardy korun.

Komentovat

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *