Michal Tůma: Věci, co by mě nebavily, nedělám

Nad kávou jsme se sešli s Ing. Michalem Tůmou, marketingovým ředitelem Invia a.s. Přátelské povídání se točilo nejen okolo expandování společnosti do zahraničí, ale i o tom jak v praxi vypadají její frenšízy, proč zatím neplatíme na internetu zájezdy kartou a také o golfových trumfech.

Archiv Michala Tůmy

Těžko říct něco jiného, jsem opravdu pyšný na to, kam jsme to dotáhli s Invií. Jednotlivé věci, které tu děláme, jsou na špičkové úrovni nejen v cestovním ruchu, ale napříč obory vůbec online marketingu. Foto: Archiv Michala Tůmy

Co Vás přivedlo do Invie?

Pohyboval jsem se už tenkrát docela dost na internetu a na vysoké škole jsem psal práci Podpora prodeje na internetu. Tím jsem pronikl do online prodeje. Myslím si, že to byla taková láska k internetu a byznysu.

K cestovnímu ruchu jsem se dostal náhodou. Několik let jsem žil v Americe, přitom jsem studoval denní studium v Praze Vysokou školu ekonomickou. A do Prahy jsem lítal na zkoušky. Tenkrát se to nějak dalo. Pracoval jsem tam v hotelu, na recepci. Měl jsem vztah k cestovnímu ruchu a věděl jsem, jak fungují hotely.

Našel jsem si práci na inzerát, šel jsem na pohovor. Tenkrát měla firma dvacet zaměstnanců a v Praze sedělo pět lidí. Dá se říct, že jsem byl prvním členem „managementu“, když nepočítám dva majitele Radka Stavinohu a Michala Drozda. Tak jsem začal v Invii a od té doby společnost mnohonásobně narostla. Vybudoval jsem pod sebou silné marketingové oddělení, které má deset lidí, a většinu věcí děláme interně. Vytvořili jsme si obrovské know how uvnitř společnosti.

Dočetla jsem se, že jste kontaktní osoba pro kontakt s médi.

Myslím si, že média nás hodně potřebují. My jsme totiž pro ně nezávislý dodavatel dat z cestovního ruchu, ale zároveň, nepotřebujeme propagovat si nějakou destinaci. Navíc jako online společnost jsme schopní tyto data poskytovat strašně rychle. Odpovídám skoro každý den na něco. Je to proto, že se nás ptají na poptávku klientů…

Nechci se pasovat do nějakého všeználka. Poptávku v Česku máme zmáklou asi nejlépe. A to díky tomu, že máme všechny zájezdy. Máme obrovskou návštěvnost na webu, 130 000 lidí denně si u nás v létě hledá zájezd.

Prý hrajete rád golf. Soutěžíte také?

Ano.

A čeho si nejvíc ceníte?

Dal jsem dvakrát v životě „hole in one“. Což se v životě málokomu podaří. Jednou to bylo opravdu šokující, bylo to na 150 metrů na hřišti u Mladé Boleslavi. Bylo to na jamce, kde to snad nikdo ještě na první ránu netrefil. A byla to náhoda, „hole in one“ je vždycky náhoda.

A ta druhá?

To bylo v Beřovicích u Slaného, to bylo asi jenom sto metrů.

Foto: Archiv Michala Tůmy

Dal jsem dvakrát v životě „hole in one“. Což se v životě málokomu podaří. Jednou to bylo opravdu šokující, bylo to na 150 metrů na hřišti u Mladé Boleslavi. Foto: Archiv Michala Tůmy

Jste v oblasti cestovního ruchu na něco pyšný?

Těžko říct něco jiného, jsem opravdu pyšný na to, kam jsme to dotáhli s Invií. Jednotlivé věci, které tu děláme, jsou na špičkové úrovni nejen v cestovním ruchu, ale napříč obory vůbec online marketingu. A to nejen českého ale i světového, a to nemyslím jako vytahování ale jako fakta. Třeba vyhledatelnost webu. Když hledáte cokoliv, co se týká cestovního ruchu, na internetu ve vyhledávači, tak najdete vždycky Invii. Zodpovědnost marketingu je právě návštěvnost webu, aby se web líbil, aby si tam objednali. V tom si myslím, že jsme se dotáhli na světovou špičku.

Hrozně moc mě na tom baví to, že jsme to zvládli sami v rámci relativně malého týmu tady v Praze a šli jsme s tím navíc do světa. A to považuju za svůj největší profesní úspěch. Dneska je ta značka připravená na expanzi na to, že bych to někomu předal, teď už je to práce hotová. Dneska víme, že jsme na dobré cestě.

Co děláte ve volném čase?

Zabývám se i marketingovým poradenstvím, které poskytujeme jiným firmám mimo cestovní ruch. Třeba pro společnost E.ON. Je to další věc, která mě baví a udržuje v kondici. Když pracujeme pro klienty, tak si je vybíráme a můžeme si to i užívat. Výhodou je, že se z pohledu marketingového experta dostanu i do trochu jiného oboru. Vidím, jak to funguje v úplně jiných oborech. Jaký marketing, jaký druh reklamy je úspěšný. To nás obohacuje.

Když máte takto dvě paralelní práce, jak to zvládáte časově?

Tuma_golf2

Naše objektivní výhoda je počet cestovních kanceláří, které nabízíme, i náš mezinárodní rozměr. Na webu můžete koupit zájezdy cestovních kanceláří ze Slovenska, Německa, Rakouska a teoreticky i z Maďarska a Polska. V tuto chvíli toto nikdo jiný v Česku nemá. Foto: Archiv Michala Tůmy

Nejvíc funguje relax. Musíte si umět říct a dost a teď nedělám nic. Na to je dobrý golf. Pro hodně vytížený lidi si myslím, že je to to nejlepší, kdy můžete jít do přírody a nemyslíte vůbec na nic. A tohle když si dopřejete jednou týdně, tak si myslím, že to stačí. A pracuju opravdu hodně, minimálně 12 hodin denně. Ale trvám na tom, že pro mě je ta práce zábava. Veškerá práce co dělám je zábava. Věci, co by mě nebavily, nedělám a děkuju za to Invii, že mi to umožní.

Jedna z velkých výhod v Invii je to, že poskytuje obrovskou míru svobody. A dává prostor vlastní kreativitě zaměstnanců. A to se týká všech zaměstnanců. Společnost má neobvykle plochou strukturu. I brigádník když bude chtít tak ho předseda představenstva vždycky vyslechne. Vždycky si budou moct popovídat, když bude mít nějaký námět, nebo ho bude něco trápit.

V marketingu máme obrovskou volnost. Dneska si mohu navrhovat a dělat cokoliv, co bude samozřejmě v zájmu společnosti, ale nemusím dlouho čekat na schvalování nějakých projektů. Partneři nám říkají, vy jste strašně rychlí. Já se tady s vámi domluvím na něčem a řeknete a je to a ono to tak je. V některých společnostech to může být tak, že něco vymyslíte a oni to musí schvalovat a ono to trvá a trvá a mezitím vás předběhne konkurence.

Když se staráte takto o zaměstnance, máte také nějaké teambuildingy?

Ano, formou večírků. Máme pravidelné zahájení sezony, rozloučení se sezonou a vánoční večírky. Ale jsou to velké akce většinou tak pro dvě stě lidí. Firma má hodně mladých lidí, tak jsou pro ně společenské vazby důležité. Když nad tím přemýšlím, jsem jeden z nejstarších lidí ve firmě. Jestli je tu pět starších lidí, než jsem já, ale jen o dva roky. A mě je teda 34. Je to opravdu mladá firma.

Jaká je podle Vás Invie?

Naše cestovní agentura je hodně pokroková, zkoušíme stále nové věci. Pracuji tu devět let a nikdy jsem se nenudil. Impulzem mohou být naše expanze do zahraničí, akvizice – nakupování firem, nebo nové produkty nebo unikátní způsoby práce. Dá se říct, že i jako lídr trhu razíme cestu. Druhá věc je, že firma má velké ambice, a obrovský drive. Je to mladá ambiciózní firma, která si za něčím jde. Je to velká radost tady pracovat. Myslím si, že i spousty kolegů to bere jako srdcovou záležitost. Něco, co tady budujeme, protože tomu věříme a myslíme si, že to má přínos jak pro klienty, tak pro celý trh.

Když se bavíme o internetovém prodeji, tak prodáváte zájezdy jako produkty, stejně jako další internetoví prodejci. Čím se dá měřit kvalita vašich služeb?

Právě v tom způsobu prodeje, protože my neovlivňujeme produkt, správně jste to řekla. Což nás někdy trápí, protože my musíme spoléhat na cestovní kanceláře, že tu službu poskytnou kvalitně. Protože klient mnohdy vlastně neřeší, jestli to koupil u cestovní kanceláře nebo agentury. Je mu to v podstatě jedno. My se snažíme odlišit právě tím způsobem prodeje. Snažíme se lidem usnadnit to, aby dovolenou našli rychle, správně, levně a aby nákup byl pro ně nějakým způsobem příjemný a nebylo to nějak zdlouhavé.

Čím se odlišuje Vaše firma od jiných internetových prodejců?

Naše objektivní výhoda je počet cestovních kanceláří, které nabízíme, i náš mezinárodní rozměr. Na webu můžete koupit zájezdy cestovních kanceláří ze Slovenska, Německa, Rakouska a teoreticky i z Maďarska a Polska. V tuto chvíli toto nikdo jiný v Česku nemá.

Pak je celá řada dalších výhod: jak se staráme o klienta, jak s ním komunikujeme, zelená linka zdarma, prodloužená otevírací doba, v létě pracujeme i o víkendech. A další výhoda je v tom, že i když jsme internetová společnost, tak máme dnes asi 80 prodejen, což je pravděpodobně největší pobočková síť, kterou tady někdo má v Česku. Nevím to jistě, ale domnívám se.

Do poboček počítáte i frenšízy, které máte?

Ano přesně tak.

A jak vypadá taková spolupráce?

Cestovní agentura, která funguje v nějakém městě a uzavře s námi smlouvu o spolupráci, která jí dává právo vystupovat jménem cestovní agentury Invia, využívat všechny naše prodejní nástroje. Což je zejména naše CRM, náš katalog zájezdů, co máme na webu od všech cestovek, a zároveň využívání všech systémů, které probíhají v pozadí. Jejich úkolem se stává jen prodávat zájezdy a prodávají je naším jménem jako Invia.

Klientům pak dávají smlouvu, že zprostředkovávají zájezd. My jim posíláme provizi, kterou máme domluvenou s cestovní kanceláří, které tato agentura prodá. Stejně tak my využíváme tyto pobočky, pro naše online klienty, kteří chtějí přijít na pobočku jenom zaplatit. Všechno řeší s námi na internetu a pak řeknou, jé vy máte pobočku v Pelhřimově, tak já to tam zaplatím.

V praxi to vypadá, že tam dají jen štítek Invia?

Je to různé, někteří naši frenšízantoví partneři se kompletně přebrendovali do barev Invie. My to podporujeme a máme dokonce zjištěno, že pobočka, která se převlékne do našeho kabátku tak na tom vydělá. Připojí se ke značce, která má velkou marketingovou podporu. A díky značce může těžit z historie, důvěryhodnosti, velikosti. Ona si vlastně přivlastní hodnoty značky, kterou tady budujeme už deset let a každoročně ji podporujeme i v marketingu, což by vlastně cestovní agentura působící lokálně na okraji města si nikdy nemohla dovolit.

Může to být také pro Vás nevýhodou? Když máte nasazený určitý standard…

Všechno vidíme, protože používají stejný systém jako my. Přesně vidíme, co se s tím klientem stalo. Jsou vedeny záznamy, co všechno chtěl klient, co jsme mu nabídli. Co se týká zajištění jakési kvality, může se stát, že je to lidský faktor.

Ale můžu říct, že naši partneři jsou většinou menší firmy, které mají tři-čtyři zaměstnance. A to jsou většinou stálí zaměstnanci na celý rok, takže naopak jsou velice zkušení lidé, kteří mají mnohaletou a někdy i mnohem víceletou zkušenost. Můžu říct, že naši partneři jsou skuteční profesionálové, a nebál bych se toho, že tam kvalita bude horší.

Máte pro frenšízy školení?

Ano, děláme frenšízám školení několikrát do roka i v rámci interních školení. Toto máme velmi dobře propracované, protože za ty roky jsme se naučili to, že přes léto jsme asi čtyřikrát až pětkrát větší než v zimě. Za ty roky jsme museli vypracovat proces, jak takový obrovský počet lidí sehnat na trhu, a zároveň je velice rychle zaškolit a naučit je v podstatě používat naše systémy a procesy.

Když nabíráte takové velké množství lidí, tak se jedná o studenty?

Ano, z velké části jsou to studenti, ale je zajímavé, že se k nám vrací pravidelně.  Jedná se o stejné lidi na dobu třech až pěti let. Minimálně polovina lidí vrací. A tak to nejsou nezkušení lidé. Máme ve firmě hierarchii prodejních týmů nastavenou tak, aby byla kvalita tak zajištěná, že klient nepozná, že mluví s nějakým brigádníkem. Nebo kdo tu dělá deset let. Toto je jedno z největších know-how v našem oboru. My se dokážeme neuvěřitelně vybičovat, že to asi málokdo umí, udělat z firmy pětinásobnou firmu na pár měsíců bez nějakého poklesu kvality služby. Máme asi 60 prodejců a přes léto je to asi kolem 300.

Proč se nedá platit zájezd přes internet kartou?

Jsou tu dva důvody. První jsou bankovní poplatky za zpracování platby, které může být kolem jednoho procenta. Když je naše efektivní marže šest procent, tak když z toho dáme jedno procento bance, tak je to nepřijatelné. Druhým důvodem je určitá nepřipravenost českého trhu na vysoké platby. Není to úplná legrace, naše průměrná cena za zájezdy je kolem 30 tisíc, je to průměrně 2,8 osoby na smlouvu, a moc lidí nemá limit na internetové platby 30 000 korun. Ani já ne.

Možná mě napadá technická překážka. Cestovní kanceláře by nám musely skutečně umožnit plnou on-line rezervaci hotelu a místa v letadle. Většina objednávek na internetu jsou nezávazné. A pak se to ověřuje s cestovní kanceláří, jestli je tam místo. Máme tady několik stovek agentur a všechny prodávají last minute v jednom letadle na Krétu pět míst, které tam má Fischer. A mohlo by se stát, že při té online platbě, by nemusela vyjít.

Tuma_golf1

Foto: Archiv Michala Tůmy

Expandovali jste do Polska, Maďarska, Ruska, Rumunska… Plánujete růst dál?

Určitě. Máme ambici udělat z firmy mezinárodní společnost, což už teďka jsme. Máme ambice, které nekončí v Evropě. Myslím, že můžu říct, že jsme měli i nějaká jednání v Turecku. Jsme aktivní hlavně v zemích od nás na východ. Ale to nevylučuje v budoucnu ani západní země. Máme mezinárodní ochrannou známku, webovou stránku, jsme připravení na expanzi a rádi bychom, aby právě tedy z Česka vznikla mezinárodní cestovní agentura, která to jednou dotáhne na úroveň Expedia a podobně.

My už dneska v Česku jsme spokojení. Rosteme pořád a i vůči konkurenci navyšujeme podíl na trhu, ale už to není, co to bývalo, když jsme rostli o sto procent. Dneska je to třeba o 20 procent. Což je pořád krása.

Ale v zemích jako je Rusko je potenciál vyšší a majitelé společnosti a investoři mají ambice jít s tou společností do světa, což se už dneska děje. Děláme Rusko pod jinou značkou, je to Travelata.ru a je to z toho důvodu, že jsme to chtěli trochu oddělit, uvidíme, jak se nám tam bude dařit. Ale můžu říct, že máme za sebou asi rok a jsme s tím velice spokojení.

Mezi těmi destinacemi, byla pro Vás nějaká komplikovanější?

Rumunsko. V současné době jsme ho opustili. Respektive formálně tam působíme, ale je to v takovém pauzovacím módu.

Čím to?

Naráželi jsme na státní formality a odlišné podmínky na trhu. Ale neznamená to, že se tam nebudeme vracet.

 

Ing. Michal Tůma (34) je marketingovým ředitelem cestovní agentury Invia.cz. Ve společnosti určuje marketingovou strategii od jejího vzniku. Je v čele mezinárodního týmu, který buduje a řídí 9 let. Vlastní několik dalších společností, které se všechny zabývají online podnikáním. Vystudoval Vysokou školu ekonomickou v Praze – Fakultu mezinárodních vztahů. Říká o sobě, že je technický typ, matematik, který včas pochopil sílu spojení marketingu s moderní technologií.

 

Jeden komentář

  1. Karel Z. says:

    Souhlasím s panem Tůmou, že jsou Češi konzervativní a jen tak zájezdy přes internet platit nebudou. Bude ještě několik let trvat, než se ledy prolomí…

Komentovat

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *