Jak prodat zájezd do Turecka?

Současná situace cestovnímu ruchu v Turecku nepřeje. Pokud v současné době chceme prodat zájezd do této země, musíme rozptýlit obavy zákazníků. Poradce Eckart Buchert v rozhovoru pro server fvw.de radí, jak na to.

bucher_eckart_2016_1500

Eckart Buchert dříve založil cestovní kancelář Bucher Reisen, která dnes patří do skupiny Thomas Cook. Nyní vede strategickou poradenskou firmu Meta Services Berlin. Zdroj: Meta-Berlin

Zájezd do Turecka si v současnosti mohou zákazníci snadněji rezervovat online než na přepážce cestovních kanceláří a agentur. Je to mimo jiné i tím, že cestovní kanceláře tuto destinaci málo nabízejí. Důvodem je domněnka, že tam v současnosti nikdo jet nechce, tak proč bychom jej nabízeli.

Je důvodem poklesu poptávky po zájezdech do Turecka strach zákazníků z teroristických útoků? Nebo spíš jim vadí politika tureckého prezidenta Erdogana? Internetové rezervace do Antalie v dubnu 2016 ve srovnání s loňským dubnem poklesly o 7 procent. Rezervace přímo na přepážkách naproti tomu poklesly o 37 procent. Proč se Turecko prodává lépe na internetu? „Na internetu působí hezky udělané stránky, lákavé fotografie z Turecka a také velmi výhodné ceny,“ vysvětluje Eckart Buchert. Při prohlížení internetu není strach tématem, kdežto zaměstnanci cestovních kanceláří se bojí, když budou Turecko doporučovat, zákazník se vzepře.

Do jakého okamžiku se mají zaměstnanci cestovek bavit s klientem o Turecku, aniž by jej vyplašili či vzbudili u klienta pocit, že se na něj tlačí? „Hranice je okamžik, kdy se klient začne na židli vrtět a ošívat. Tuto hranici vycítíte intuitivně. Lze to i natrénovat. Ale ten problém vypadá často jinak: zaměstnanec cestovní kanceláře se začne obávat, že se klient obává (Turecka) a okamžitě změní nabízenou destinaci. Lepší je ovšem si věřit, že dokážete strach klienta rozptýlit. Tento odvážný, přesvědčivý a zároveň empatický přístup přináší velkou odměnu – dlouholetou věrnost zákazníka. Naléháním strach spíš umocníte a nic neprodáte,“ vysvětluje Eckart Buchert.

Pro zaměstnance cestovních kanceláří je důležité umět na téma bezpečnosti věcně a přesvědčivě argumentovat. Zachovat klid a klientovi naslouchat. Zeptat se klienta: „Jaké byly vaše tři nejlepší dovolené? A proč?“ Poté je dobré klienta upozornit, že absolutní bezpečnost neexistuje, ať už jde o Turecko, Česko, Německo, Řecko či Bulharsko. Strach lze utlumit a relativizovat vhodnými argumenty. Například vysvětlete, daný resort leží daleko od syrských hranic, nebo doporučte menší hotely, dál od center masové turistiky. Případně poukažte na zaujatost médií, která silně upřednostňují negativní zprávy. Vyplatí se také vyprávět o vlastních zážitcích z dané země a o lidech, kteří tam žijí.

Zákazník se rozhoduje a chce jet někam k moři, kde je hezky. A tyto představy mu nevyvracejte, ale spíš je podpořte. Bezpečnostní situace se může měnit a nikdo dnes neví, kde příště nastane nějaký problém. Mají ale proto všichni zůstat doma? Na to je přece svět příliš krásný!

A pokud jde o Erdoganovu politiku: obyvatelé turecké riviéry a egejského pobřeží jsou velmi liberální a určitě nepatří většinově mezi „sultánovy“ příznivce. „I když člověk nemusí mít Erdogana zrovna v oblibě, proč za to trestat pohostinné a příjemné lidi na pobřeží?“, vyzývá Eckart Buchert.

Petr Bílek

 

Autor Petr Bílek (Články)


Enter the text or HTML code here

Komentovat

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Tato stránka používá Akismet k omezení spamu. Podívejte se, jak vaše data z komentářů zpracováváme..